Intensieve leergang adviseren voor adviseurs en consultants

Het volledige programma: uitwerking van de modules

Module 1: Marketing en sales van advies- en consulting diensten en jouw marktpropositie (1 dag)

In deze module krijg je antwoord op de volgende vragen:
1. Hoe positioneer ik mezelf als (ZZP) adviseur of consultant in de adviesmarkt of in de organisatie waar ik werk?
2. Welke waardepropositie past bij mij? Met je waardepropositie beschrijf je wat er bij de klant beter, sneller of goedkoper gaat als deze jou inhuurt.
3. Voor welke advies- en consulting producten en diensten kies ik en op welke markt richt ik me?

Je maakt kennis met het inkoopgedrag en selectiecriteria van advies-inkopers en leer je 21e-eeuwse marketing- en salestechnieken in te zetten om opdrachten te verwerven die passen bij je passie en ontwikkeling. Deze module is ook uitermate geschikt voor interne adviseurs die meer sturing willen geven aan hun opdrachtenportefeuille en interessantere en leerzame opdrachten binnen hun organisatie willen verwerven.

Na deze module:
1. Ken je de kenmerken van het inkoopproces van advies- en consulting opdrachten in de 21e eeuw
2. Weet je hoe je een “magic” personal brand kan ontwikkelen
3. Heb je een marketing- en salesplan opgesteld voor jouw adviespraktijk
4. Kan je 21e-eeuwse marketingtechnieken toepassen om je adviesdiensten in de markt te zetten (content marketing en social selling)
5. Heb je via een self-assessment “De opdracht acquireren en contracteren” inzicht in je sterke en ontwikkelaspecten en heb je een ontwikkelplan

Opdrachten
• Keuze voor een doorlopende action learning verwerkingsopdracht
• Assessment De opdracht acquireren en contracteren
• Marketingplan van jouw advies- of consulting diensten
• Ontwikkeling van jouw onderscheidende (magic) brand

Docent: Eric Mooijman

Module 2: Acquisitie en sales van advies- of consulting diensten en klantverwachtingen (2 dagdelen online)

In deze module krijg je antwoord op de volgende vragen:
• Hoe verwerf ik als adviseur of consultant opdrachten bij bestaande of nieuwe klanten (binnen mijn organisatie of in de markt)?
• Hoe bouw ik een duurzame en inspirerende opdrachtportefeuille op?
• Hoe voorkom ik dat ik soms wél en soms geen opdrachten heb?

Je leert hoe je op een ontspannen en effective wijze jouw advies- of consulting diensten kan verkopen aan bestaande of nieuwe (interne) klanten. Je kiest een salesaanpak die past bij jouw geambieerde klanten, jouw diensten én bij jouw persoonlijkheid en je leert via consultative selling opdrachten te verkopen. Je overwint je eventuele schroom om sales te doen, je leert een “winning” offerte op te stellen en krijgt tips om de “deal te sluiten”. Tenslotte maak je kennis met verschillende verdien- en prijsmodellen.

Na deze module
• Kan je een salesaanpak toepassen die past bij jouw adviesdiensten en persoonlijkheid
• Heb je een actieplan om je bestaande of nieuwe (interne) klanten te benaderen met een salesvraag
• Ken je de principes van consultative selling en kan je een project close out commercieel benutten
• Heb je via een self-assessment “De opdracht acquireren en contracteren” inzicht in je sterke en te ontwikkelen salesvaardigheden en heb je een ontwikkelplan

Opdrachten
• Sales actieplan
• Format winning offerte
• Assessment De opdracht acquireren en contracteren

Docent: Laura van den Ouden

Module 3: Het advies- of consulting project ontwerpen en leiden (1 dag)

In deze module krijg je antwoord op de volgende vragen:
1. Wat zijn de aspecten van een goede projectaanpak voor een advies- of consulting opdracht?
2. Hoe ontwerp ik een aanpak voor een advies- of consulting opdracht?
3. Hoe kom ik achter de klantverwachtingen en hoe “manage” ik die klantverwachtingen?
4. Hoe leid ik het advies- of consulting project en hoe realiseer ik de afgesproken projectdoelen?

In deze module leer je een projectopzet te maken voor je advies- of consulting opdracht. Je maakt kennis met projectmanagementmethoden als Scrum, Agile en Prince2. Daarnaast leer je de relaties met stakeholders te managen en krijg je tips om de projectdocumenten te organiseren via een “audit trail”. Dat is een set essentiële projectdocumenten die door acceptanten zijn goedgekeurd. Tenslotte krijg je tips voor het leiden van het advies- of consulting project van kick off tot en met close out.

Na deze module:
1. Kan je een projectaanpak kiezen die past bij het probleem en bij de klant
2. Kan je stakeholders identificeren en managen en risico’s benoemen en wegnemen
3. Kan je de voortgang van een project communiceren aan je klant en een project kick off en close out organiseren
4. Heb je via een self-assessment “Advies- of consulting project ontwerpen en leiden” inzicht in je sterke en te ontwikkelen projectvaardigheden en heb je een ontwikkelplan

Opdrachten
• Keuze voor een projectmanagement aanpak
• Opzet van een projectplan voor een advies- of consulting opdracht
• Assessment: Advies- of consulting project ontwerpen en leiden

Docent: Eric Mooijman

Module 4: Een advies- of consulting oplossing bedenken, selecteren, verbeelden en communiceren (1 dag)

In deze module krijg je antwoord op de volgende vragen:
1. Hoe analyseer ik het “werkelijke” probleem dat bij mijn (interne) klant speelt?
2. Hoe bedenk ik sámen met mijn (interne) klant en effectieve én creatieve oplossingen voor het probleem?
3. Hoe selecteer ik samen met mijn (interne) klant de juiste oplossing?
4. Hoe kan ik de oplossing toetsen en verbeelden voordat ik deze definitief implementeer?

In deze module leer je via diverse methoden een probleem te analyseren zodat je het werkelijke probleem kan achterhalen. Na deze “root cause analyse”, krijg je aanpakken aangereikt om samen met de klant een keuze te maken voor de meest passende en effectieve oplossing, die ook nog eens creatieve en innovatieve elementen kan bevatten. Nadat je een keuze voor oplossing hebt gemaakt ga je die testen via pilots, proof of concepts of model offices, waarna je tot een definitieve keuze en vorm van de oplossing komt voor het adviesvraagstuk.

Na deze module:
1. Kan je samen met je (interne) klant oplossingen bedenken en een keuze maken voor de meest passende oplossing
2. Weet je hoe je de geselecteerde oplossing in de praktijk kan toetsen
3. Kan je aanpakken bedenken om de definitief geselecteerde oplossing kan communiceren naar stakeholders
4. Heb je via de self-assessments “Het probleem analyseren en de oplossing ontwikkelen” en “De oplossing verbeelden en communiceren” inzicht in je sterke en te ontwikkelen kwaliteiten bij probleemanalyse

Opdrachten
• Keuze voor een aanpak voor het analyseren van adviesproblemen
• Aanpak voor de selectie van een (creatieve en innovatieve) adviesoplossing uit een aantal opties en methoden om die oplossing te verbeelden en te testen
• Een communicatieplan over de geselecteerde oplossing
• Assessments: Het probleem analyseren en de oplossing ontwikkelen en De oplossing verbeelden en communiceren

Docent: Eric Mooijman

Module 5: Intervisie (online, 3 uur)

In de online intervisiesessie leer je met collega adviseurs in een kleine groep te sparren over advies- en consulting vraagstukken en dilemma’s. Je brengt een issue in en je medecursisten bevragen je op het issue en verleiden je tot het bedenken van een oplossing. Tenslotte spreek je acties of om het geleerde in praktijk te brengen.

Via de intervisie versterken we de community vorming van de groep adviseurs of consultants die aan de leergang deelnemen, zodat de deelnemers na de leergang elkaar kunnen benaderen voor coaching en intervisie.

Docent: Eric Mooijman

Module 6: Adviesvaardigheden en omgaan met weerstand (1 dag)

In deze module krijg je antwoord op de volgende vragen:
1. Wat zijn de kenmerken van een goed adviesgesprek?
2. Welke onzekerheden en verwachtingen hebben klanten bij adviesgesprekken en hoe reduceer ik die onzekerheden?
3. Hoe bereid ik met voor op een adviesgesprek en hoe bereik ik mijn adviesdoelen?
4. Welke interventies kan ik doen in een adviesgesprek als er weerstand ontstaat of als het gesprek de verkeerde kant op dreigt te gaan?

Tijdens deze module staan we uitgebreid stil bij doel en opzet van adviesgesprekken, de voorbereiding en de structurering ervan. Ook komen methoden aan bod om leiding en sturing te geven aan het adviesgesprek. Je leert welke verwachtingen klanten hebben van een goed adviesgesprek en hoe je met eventuele collega’s samen een adviesgesprek voert. Je oefent via gesprekscasussen om te gaan met weerstand die de klant verbaal of non-verbaal uit en je leert gespreksinterventies waarmee je een adviesgesprek kan sturen. Tenslotte krijg je inzicht in jouw primaire adviesstijl en je krijgt tips om die primaire stijl uit te breiden of aan te passen.

Na deze module:
1. Ken je je eigen adviesstijl en kan je die aanpassen
2. Kan je adviesgesprekken (samen met collega’s) voorbereiden, structureren en leiden
3. Kan je sturing geven aan een adviesgesprek en via interventies omgaan met weerstand
4. Ken je de verwachtingen en onzekerheden van (interne) klanten bij adviesgesprekken
5. Heb je via een self-assessment “Adviesvaardigheid en vertrouwen wekken” inzicht in je sterke en te ontwikkelen adviesvaardigheden en heb je een ontwikkelplan

Opdrachten
• Je analyseert een recent of aanstaand adviesgesprek
• Je bereidt een adviesgesprek voor wat je alleen of met een collega gaat voeren
• Je past adviesinterventies toe in aanstaande gesprekken
• Assessment: Adviesvaardigheid en vertrouwen wekken

Docent: Eric Mooijman

Module 7: Implementeren en borgen van de advies- of consulting oplossing (1 dagdeel)

In deze module krijg je antwoord op de volgende vragen:
1. Welke implementatieaanpak kies ik om de geselecteerde oplossing te implementeren, welke (weerstands)reacties kan ik tegenkomen bij de implementatie en hoe reageer ik daarop?
2. Hoe stel ik een implementatieplan op en hoe informeer ik mijn opdrachtgever en andere stakeholders over de voortgang van de implementatie?
3. Hoe borg ik dat de ingezette verandering duurzaam in stand blijft?
4. Hoe lever ik een opdracht op en wat zijn de kenmerken van een project close out?

Tijdens deze module bespreken we verschillende aanpakken om een oplossing voor een advies- of consulting probleem te implementeren in de organisatie. Vaak gaat een verandering gepaard met weerstand en je leert daarom aanpakken om met die weerstand om te gaan. We doorlopen de onderwerpen van een implementatieplan en je oefent verschillende methoden om de voortgang van een implementatie aan je opdrachtgever of klant te rapporteren. Als de oplossing duurzaam geborgd is leer je de opdracht te evalueren met je (interne) klant en op te leveren . Ook maak je kennis met de onderdelen van een project close out en de projectevaluatie.

Na deze module:
1. Kan je een implementatieaanpak kiezen en een implementatieplan opstellen
2. Weet je hoe je een advies- of consulting opdracht evalueert en afsluit via een close out
3. Heb je via een self-assessment “De oplossing duurzaam borgen en de opdracht afsluiten” inzicht in je sterke en te ontwikkelen implementatievaardigheden en heb je een ontwikkelplan

Opdracht
• Opstellen van een implementatieplan voor een advies- of consulting casus
• Ontwerp van een project close out
• Assessment De oplossing duurzaam borgen en de opdracht afsluiten

Docent: Eric Mooijman

Module 8: Duurzaam relevant en vitaal blijven en ethisch en integer handelen (1 dagdeel)

In deze module krijg je antwoorden op de volgende vragen:
1. Hoe blijf ik als adviseur of consultant voor mijn (interne) klant duurzaam relevant en onderscheidend?
2. Hoe zorg ik ervoor dat ik gezond blijf bij de uitvoering van het veeleisende (interne) advies- en consulting vak?
3. Welke stressoren zijn er bij de beroepsuitoefening en welke de-stressoren kan ik inzetten?
4. Met welke ethische dilemma’s krijg is als adviseur of consultant te maken, hoe ontwikkel ik een moreel kompas en hoe kan ik integer handelen?

Adviseurs en consultants ontwikkelen zich in hun loopbaan heel snel op vakinhoudelijk gebied, maar ook op persoonlijk vlak. Daarnaast is het adviesvak stressvol vanwege de deadlines, de noodzaak voor het binnenhalen van werk en de hoge klantverwachtingen. In deze module bespreken we de stressoren die in het advies- en consulting vak vaak voorkomen en je leert deze stressoren weg te nemen. Verder krijg je in je adviespraktijk regelmatig te maken met ethische dilemma’s. Welke zijn dat, hoe ontwikkel je jouw moreel kompas en welke interventies kan je toepassen als jouw integriteit op de proef wordt gesteld? Tenslotte leer je in deze module hoe je duurzaam relevant blijft voor je (interne) klanten en maak je kennis met een 21e-eeuwse ontwikkelmindset voor adviseurs en consultants

Na deze module:
1. Kan je omgaan met stress binnen het advies- en consulting vak
2. Heb een moreel kompas ontwikkeld en weet je hoe je dat bewaakt
3. Ken je de kenmerken van een ontwikkelmindset
4. Heb je via de self-assessments “Ethisch en integer handelen” en ”Duurzaam relevant en vitaal blijven” en een ontwikkelplan opgesteld

Opdrachten
• Analyseren van een aantal onethische advies- of consulting praktijkcasussen en mogelijke interventies
• Doorontwikkelen van je moreel kompas
• Opstellen van een ontwikkelplan om duurzaam relevant te blijven voor je (interne) klant